5 herramientas digitales para incrementar la eficiencia de los brokers

 In Automatización

El negocio del broker de seguros se vuelve más complejo. El consumidor es más exigente y para tomar la decisión de compra sobre un seguro investiga más en la web e interactúa menos con un asesor de ventas. Esto hace que la industria cambie sus conceptos de cómo vendía y mejore los procesos para no molestar al potencial cliente.

El outbound marketing con llamadas en frío (esas que usan una base de datos comprada para ofrecer un producto) ya no funciona y sale más costoso para los brokers, porque tiene alto costo. La razón es que contratar horas hombre para hacer llamadas en frío genera mucho menos ROI que una estrategia inbound, en la que se alimenta al usuario con contenido a través de su mail, webinars y publicidad segmentada hasta que compra por iniciativa propia. La ventaja, también, es que al ser una decisión de compra informada, el lifetime value es mayor, porque está seguro de adquirir el producto porque lo necesita y no por un impulso.

En este contexto, las herramientas digitales para incrementar la eficacia de los brokers de seguros son la clave para crecer en el mercado, en esta nota encontrarás una lista de las mejores herramientas para esta industria:

1. Software de marketing automation

Un software de marketing automation es la clave para que el negocio de los brokers crezca. La razón es que entre sus funciones está: la recordación de citas, permite un mayor alcance a los vendedores, gestiona comunicación automatizada (vía emails) para alimentar el lead hasta que esté listo para la compra del producto y en definitiva es un ahorro de tiempo para el equipo de ventas. Esto permite que la fuerza de ventas enfoque su energía en aspectos analíticos a su profesión para el desarrollo de nuevas líneas de negocio para que crezca la compañía.

El uso de herramientas de marketing automation permite al broker ver a qué información acceden sus clientes, definir el interés del contenido que consumen y así personalizar las comunicaciones en pro de mejorar la experiencia de usuario.

Aunque hay muchas herramientas de este tipo en el mercado, casi todas se caracterizan por tener un alto precio por las funciones que hacen. Entendemos que el negocio de los brokers necesita validar si una inversión de este tipo vale la pena, por lo que SharpSpring es una buena alternativa. Esta es una herramienta de marketing automation que hace el seguimiento de los clientes incluso antes de saber su identidad.

Lo que incluye SharSpring

  • Email marketing
  • Herramientas para hacer landing pages
  • Formularios para conversión
  • Trackeo de acciones de los usuarios
  • Medición de esas acciones (ROI)
  • Social listening

Esta herramienta de analítica reúne la información acerca de dónde han estado los usuarios. Permite elaborar reglas eficientes de automatización para enviar contenidos dinámicos o mensajes de correo electrónico muy segmentados, dirigidos a los contactos según sus intereses, peticiones, necesidades concretas. SharpSpring está diseñado para integrarse con otros sistemas como CRMs (Customer Relationship Management) o diseñadores de formularios, de forma sencilla y abierta.

2. Chatbots

Al entrar a una página, en muchas de ellas, sale una nubecita que dice: chatea conmigo. Se podría pensar que al otro lado de la pantalla hay una persona cansada por contestar preguntas o recibir quejas y reclamos todo el día. En realidad es un bot que contesta las preguntas por una alimentación previa de contenido (con preguntas frecuentes y un árbol de respuestas a reclamos). Los chatbots se han convertido en los asistentes virtuales, con un aprendizaje generado por Inteligencia Artificial, estos asistentes virtuales tienen todas las características para convertirse en la próxima generación de atención al cliente que los usuarios y las empresas necesitan.

Hay varias opciones en el mercado y de precios variados. El costo se incrementa según la capacidad de aprendizaje del bot. Un chatbot contesta en segundos, lo que mejora la reputación de la empresa frente a los usuarios; también agiliza procesos y reduce los costos operativos.

3. Firma digital

El contexto de Ecuador es complicado porque hay muchas regulaciones, pero la tecnología hace que los procesos cambien y seguramente muy pronto se apostará por la firma electrónica. Esta es una de las soluciones que más contribuyen a mejorar la labor comercial, mejorando la experiencia de cliente por un lado, y simplificando la gestión administrativa por otro.

Hay varias soluciones en el mercado. Definitivamente hay que buscar aquellas que facilitan a sus clientes el proceso de contratación de cualquier póliza. El mayor atributo de la firma electrónica es que puede realizarse en cualquier momento y lugar de forma totalmente digital, ya sea firmando en una tablet en presencia del mediador, o desde un smartphone mientras descansa en el sofá de su casa. Hay que entender que el consumidor digital está cada vez más acostumbrado a realizar cualquier tipo de transacción online e ir a un lugar físico o que le lleven unos papeles hace ineficiente el proceso de contratación.

4. Herramientas de big data

Cuando el broker ya ha automatizado todo hay que entender que la cantidad de leads calificados se incrementará y no debe entrar en desesperación. Hay un término conocido como GAFA (Google, Apple, Facebook y Amazon)  que son ese grupo que recupera una cantidad inmensa de datos sobre el comportamiento de los usuarios que son de gran utilidad para delinear nuevas estrategias en las empresas. El reto para los brokers es detectar entre toda esta información aquella que es útil para su crecimiento y dar mejor servicio a sus clientes.

Ventajas competitivas de Big Data:

  • Una mayor y mejor segmentación de clientes
  • Una rigurosa selección de los riesgos
  • Una detección de los fraudes de forma prematura
  • Una definición de propuestas más personalizadas adaptadas a cada perfil de cliente
  • Una reducción de costes
  • Un aumento de la capacidad de innovación

5. Internet de las cosas (IoT)

Es un concepto que hay que entender en esta época de interactividad. Los brokers de seguros, aunque son intermediarios, deberían apostar por conocer más a su cliente con equipos de rastreo satelital para saber cómo manejan y en base a eso determinar los precios de una póliza para el auto. También, mediante pulseras electrónicas que monitorizan su ejercicio físico en tiempo real (pasos, intensidad, resistencia) y evalúa cuánto debe pagar de póliza de salud ese cliente. Toda esta personalización dinamizará la industria de los brokers de seguros.

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