Cómo incrementar las ventas de los brokers de seguros

 In Automatización

En negocio del broker de seguros es complejo porque requiere un conocimiento profundo del mundo de seguros y mantener la relación con las diferentes aseguradoras. Además de eso hay que conocer al cliente y entender qué lo motiva a comprar el producto y captar su atención. Porque hoy los call center con sus llamadas en frío ya no tienen el mismo impacto de hace 5 años; las personas se enojan cuando las interrumpen en sus quehaceres diarios, por eso aplicar la metodología inbound marketing que responda las preguntas de los potenciales usuarios, a través de activos digitales, hasta que esté listo para hacer la compra es la mejor estrategia para incrementar las ventas de los brokers de seguros.

Pasos para incrementar las ventas de los brokers de seguros

Impulsar la metodología inbound

Inbound Marketing en esta industria es clave porque mantener estas relaciones con proveedores, potenciales proveedores y clientes Business to Business (B2B) y business to consumer (B2C) necesitan constante trackeo de cada actividad. Justamente el inbound marketing con su contenido de calidad tiene una influencia sobre la decisión de compra y genera la confianza y credibilidad en la marca que impulsa la relación comercial. Además, con las herramientas de automatización en las que hay un flujo de mails e información para no abandonar al consumidor en cada etapa de la decisión de compra, inbound marketing se transforma en un agente de ventas online escalable que incrementará las ventas del negocio.

Marketing automation

Un software de marketing automation es la clave para que el negocio de los brokers crezca. La razón es que entre sus funciones está: la recordación de citas, permite un mayor alcance a los vendedores, gestiona comunicación automatizada (vía emails) para alimentar el lead hasta que esté listo para la compra del producto y en definitiva es un ahorro de tiempo para el equipo de ventas. Esto permite que la fuerza de ventas enfoque su energía en aspectos analíticos a su profesión para el desarrollo de nuevas líneas de negocio para que crezca la compañía.

El uso de herramientas de marketing automation permite al broker ver a qué información acceden sus clientes, definir el interés del contenido que consumen y así personalizar las comunicaciones en pro de mejorar la experiencia de usuario.

Fidelizar a tus clientes actuales informando y recordando sobre coberturas y beneficios

Marketing automation permite crear flujos de trabajo automatizados para que los clientes recuerden los beneficios de su producto y cómo usarlo. Solo se necesita entender bien al cliente y desarrollar el contenido que podría ser variado: tutoriales en video, ebooks y otros recursos para que los clientes interactúen más con el producto y le saquen provecho. Esa es la forma de fidelizar y asegurar mayor renovación, y obviamente incrementar el lifetime value. Es decir, el el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que nos compra.

Hacer venta cruzada en base a datos

La compra de base de datos, digamos a los clientes de una tarjeta de crédito, para que compren un producto no es una buena táctica. Lo mejor es trabajar una base de datos propia y qué mejor que los mismos clientes y crear estrategias de venta cruzada de productos o servicios que refuercen la relación con el cliente e incrementen las ventas.

Aumentar la renovación de pólizas anticipándose 3 meses antes de la finalización

Uno de los grandes errores en la renovación de pólizas es que el asesor olvida llamar al cliente antes de la renovación y de esta forma ocurren muchas cancelaciones. Ese es uno de los problemas que soluciona la automatización del marketing, ya que se automatizan mails que le recuerdan al cliente que debe renovar y se le otorgan, según el caso, incentivos como descuentos o servicios adicionales para asegurar la renovación. La misma herramienta le da alertas al corredor o broker para que esté listo y aborde al cliente sin molestarlo, con la certeza de que se renovará.

Mejor asignación de clientes potenciales

La asignación de clientes resulta un dolor de cabeza. Todos tus vendedores quieren vender, pero no todos hacen click con los potenciales clientes y eso es clave en el el negocio de los brokers de seguros. Muchas empresas tienen buen número de leads, pero no hay cierres y ahí hay que preguntarse ¿qué está impidiendo las ventas en la empresa? Lo mejor es hacer un seguimiento de los vendedores, sus leads e identificar su flujo de comunicación para identificar qué está fallando.

Si se está usando la distribución aleatoria de leads, lo mejor es impulsar que se haga por:

Ubicación: qué asesor vive más cerca del potencial cliente

Género: según la data, se evalúa si un vendedor tiene más proximidad a las mujeres u hombres para mejorar el cierre de ventas.

Edad: es difícil de creer, pero la edad también cuenta. Los vendedores jóvenes son efectivos para hablar a gente contemporánea y viceversa.
Cantidad de cierres: obviamente los vendedores que más venden se merecen más oportunidades. Esta es la última de las variables para calificar a todos los vendedores con la misma vara y entender qué está pasando.

Para asignar los leads de forma correcta se utilizan herramientas de marketing automation en las que se incluyen estas reglas. Es decir, si una personas de 33 años llena un forma de una cotización de seguro de vida, pues le llega un mail a uno de los vendedores de edad similar para que haya la cercanía y probar la teoría de la edad.

Lo interesante es que marketing automation permite hacer varias pruebas para definir qué funciona y qué no en la estrategia.

Mejora tus activos virtuales

Los activos virtuales, además de la web y otros canales digitales, son el blog, ebooks, whitepaper y casos de estudio. Estos son clave para tu negocio porque ayudan a tu potencial cliente a tomar la decisión de compra. Pues para incrementar las ventas no solo debe informarse el cliente sino el vendedor.

Es clave crear activos para ellos, para que conozcan las nuevas tendencias y se formen para vender mejor. En este sentido, crear una estrategia interna de aprendizaje para el equipo de ventas es clave. Lo positivo es que con marketing automation, se puede crear un flujo de trabajo solo para tus empleados, en la que les llegue mail, descarguen libros digitales y estén al día para que se sientan acompañados en el proceso de vender.

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