Ventajas del Inbound marketing para un broker de seguros

 In Inbound Marketing: Estrategias

Para muchos, los brokers de seguros y las aseguradoras no se diferencian, pero en realidad son negocios totalmente distintos. Un agente de seguros no está limitado a una sola aseguradora sino que al ser un intermediario tiene una cartera de opciones para ofrecer a sus clientes según necesidades específicas. Justamente por esa complejidad y know how de su negocio, el broker debe usar inbound marketing para alimentar las relaciones con los potenciales clientes. Esta metodología, que a diferencia del marketing tradicional, no necesita esforzarse por llamar la atención de sus clientes potenciales.

¿Qué es inbound marketing?

Es una metodología que crea contenido diseñado para abordar problemas y necesidades específicos de un potencial cliente, y que sea éste quien encuentre la información. De esta forma se atraen prospectos calificados para cerrar ventas.

Es evidente que el mundo ha cambiado gracias al internet y las personas ya no consumen información, ni compran de la forma que lo hacían en 1999. Ahora la interacción es diferente y el smartphone es el rey en ese cambio, por lo que la estrategia online debería estar pensada para este dispositivo. Regresando a inbound, el objetivo es atraer a esos clientes con diferentes activos digitales como blogs, whitepapers, casos de estudio, encuestas, videos, tutoriales, landing pages, entre otros, para captar la atención del usuario e informarle sobre el producto en cada etapa del embudo de conversión. 

Inbound marketing es un agente de ventas online para el broker

Primero hay que entender que el negocio del broker de seguros es más complejo por ser un intermediario. Sin ser una aseguradora, comercializa contratos de diferentes ramas de seguros y tiene un vasto conocimiento y experiencia sobre cada proveedor, así que puede dar asesoría garantizada y personalizada al cliente según sus necesidades reales. Vender no es su único objetivo, ya que las renovaciones dependen mucho de su calidad de servicio al cliente y la manera en que atiende los siniestros. Es decir, su crecimiento se forja en la confianza que genera y en la optimización constante de su cartera de seguros según las nuevas necesidades del mercado.

Inbound Marketing en esta industria es clave porque mantener estas relaciones con proveedores, potenciales proveedores y clientes Business to Business (B2B) y business to consumer (B2C) necesitan constante trackeo de cada actividad. Para comenzar un Customer Relationship Manager (CRM) es clave para tener una base de datos de la relación con cada proveedor y consumidor de forma automatizada. Los asesores de seguros deben manejar la plataforma para no perder de vista ningún posible cierre.

Un CRM no es valor diferenciador, solo es una herramienta básica para el seguimiento de los negocios. Entonces, la pregunta es ¿qué están haciendo los brokers para diferenciarse de la competencia? Podrían negociar el precio, pero es una táctica demasiado peligrosa. Se puede optar por desarrollo de soluciones creativas y personalizarlas. Sin embargo, para esto se necesita data para crear productos y servicios que solucionen problemas reales de los clientes. En ese sentido, hay que entender que hoy el comprador investiga mucho antes de tomar la decisión de compra de un seguro, y la manera de hacerlo es a través de blogs, medios digitales, tutoriales en YouTube y testimoniales de otros compradores.

Es claro que las marcas de brokers deben tener presencia en formato digital en esa etapa de investigación y también deben entender qué buscan sus potenciales clientes para desarrollar ideas creativas que lleven su negocio al siguiente nivel. Justamente el inbound marketing con su contenido de calidad tiene una influencia sobre la decisión de compra y genera la confianza y credibilidad en la marca que impulsa la relación comercial. Además, con las herramientas de automatización en las que hay un flujo de mails e información para no abandonar al consumidor en cada etapa de la decisión de compra, inbound marketing se transforma en un agente de ventas online escalable que incrementará las ventas del negocio.

De hecho, gracias a esta metodología hay brokers globales que funcionan porque pueden expandirse a varios países vendiendo online y sus fuerza de ventas se dedica a su asesoría personalizada a través de videollamadas. Los modelos de negocio que pueden impulsarse con esta estrategia son variados, según el enfoque del broker, lo que sí es definitivo es que las ventas online están creciendo y es un terreno que no debe abandonarse.

¿El potencial de las landing pages

En inbound marketing es clave usar diferentes activos para atraer potenciales clientes. El contenido publicado en las redes sociales podrían llevar a tus clientes potenciales a una página de destino donde puedes dar razones más concretas de por qué alguien debería comprar tu producto y dónde pueden proporcionar un nombre y dirección de correo electrónico para descargar tu contenido. Su contenido debe contener un llamado a la acción convincente y también puede incluir un tono de urgencia.

Poner todo esto en una estrategia implementada de manera constante y consistente seguramente dará como resultado más clientes potenciales calificados que se conviertan en clientes a largo plazo. Justamente lo que necesitan los brokers para seguir creciendo, de la mano del mejor asistente de ventas online: la metodología inbound.

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